Omnichannel في مبيعات B2B: الوضع الطبيعي الجديد

دليل الشركاتالعولمة او الوافدين الاجانبالمبيــعات

المشاركة تعنى الاهتمام

نوفمبر 17th، 2021

هل Omnichannel هي مستقبل مبيعات B2B؟ إذا أجبت بنعم ، فأنت لست وحدك. يوضح التحليل الجديد: Omnichannel موجودة لتبقى من أجل مبيعات B2B.

 

بقلم هاربريت كور


 

عندما يتعلق الأمر بمفاوضات المبيعات ، فإن مشتري B2B يريدون كل شيء. وفقا لجديد تقرير شركة ماكينزي وشركاه استنادًا إلى دراسة استقصائية شملت 3,500 من صانعي القرار B2B في 12 دولة ، يبحث مشترو B2B الآن عن استخدام خيارات omnichannel والمحافظة عليها مثل القنوات الشخصية أو البعيدة أو التجارة الإلكترونية لعقد صفقات مع مندوبي مبيعات الموردين. في قنوات التجارة الإلكترونية تلك ، يكون للمحتوى تأثير كبير.

 

في أعقاب جائحة Covid-19 مباشرةً ، قد تبدو الاجتماعات والصفقات الشخصية شيئًا من الماضي. على الرغم من حقيقة أن العديد من إدارات المشتريات قد لحقت بالاتجاه الرقمي في عملياتها ، إلا أن العديد من صفقات ومفاوضات B2B لا تزال تُجرى شخصيًا. مع الوباء ، كان يجب أن يتغير ذلك.

 

Omnichannel عبارة عن نهج متعدد القنوات للمبيعات يركز على توفير تجربة عملاء متسقة سواء كان العميل يتسوق عبر الإنترنت أو على جهاز محمول أو على جهاز كمبيوتر محمول أو في متجر فعلي. يوفر Omnichannel لعملاء B2B تجربة متسقة على الرغم من الجهاز الرقمي أو النظام الأساسي الذي يستخدمونه.

 

مع إنشاء omnichannel كقاعدة شراء جديدة ، 64% تعتزم B2Bs زيادة عدد البائعين المختلطين خلال الأشهر الستة المقبلة ، مما يجعل هذا النموذج ، الذي يتضمن ممثلين يتفاعلون مع العملاء عبر الفيديو والهاتف والتطبيقات والزيارات الشخصية العرضية ، دور المبيعات الرئيسي.

 

Omnichannel: نموذج وليس استثناء

 

لقد أسس الوباء بقوة التفاعلات متعددة القنوات كطريق أساسي لمبيعات B2B. حتى مع ظهور المشاركة الشخصية كاحتمال ، أوضح المشترون أنهم يفضلون مزيجًا عبر القنوات ، ويفضلون تفاعلات الخدمة الذاتية الشخصية والبعيدة والرقمية بنفس القدر.

 

الرقم 1:

الائتمان: ماكينزي وشركاه

 

نظرًا لأن مشتري B2B تحولوا إلى وسائط المشاركة عن بُعد والرقمية ، اكتشفوا الكثير مما يعجبهم. منذ أغسطس 2020 ، ازداد استخدام وتفضيل التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، الخدمة الذاتية. يتنقل المشترون بسهولة بين البيع الشخصي والمبيعات عن بُعد مع تغير قيود الحجر الصحي ، مع اختيار القناة بناءً على راحتهم وتوقيتهم بدلاً من الفعالية.

 

يدير قائد المبيعات ويتكيف مع عادات العملاء الجديدة ولجعل عملائهم دائمًا ، من خلال تقديم عروض الساعة السعيدة وأحيانًا يضاعفون المكافآت على كل عملية شراء تقريبًا من قبل العملاء. يرجع التغيير في سلوك العملاء إلى تضخيم الاتجاهات الرقمية التي بدأت قبل الوباء. من المعتقد أن Omnichannel في عمليات مبيعات B2B ستبدو مختلفة بشكل كبير في الأوقات القادمة.

 

حث الضغط من أجل التجارة متعددة القنوات على تجديد فريق المبيعات. تحرك الكثيرون بسرعة جديرة بالثناء ، وقاموا بتكييف العمليات بسرعة للاستجابة والتكيف جنبًا إلى جنب مع قاعدة عملائهم. مع تحول omnichannel إلى معيار الشراء الجديد ، تتوقع 85 بالمائة من مؤسسات B2B أن يكون الممثل المختلط هو دور المبيعات الأكثر شيوعًا في مؤسستهم خلال السنوات الثلاث المقبلة (2024).

 

كيف تؤثر المبيعات الهجينة على إنشاء القناة متعددة الاتجاهات؟

 

مع تحول Omnichannel إلى معيار الشراء الجديد ، سيصبح مندوبو المبيعات الهجينة بسرعة دور المبيعات الأكثر شيوعًا. يُعرَّف البائعون المختلطون عادةً على أنهم مندوبين كانوا في السابق "شخصيًا بشكل افتراضي" ولكنهم يبيعون الآن بمزيج متساوٍ إلى حد ما من أجهزة التحكم عن بُعد - غالبًا عبر الفيديو - وشخصيًا ، مكمَّلين بالهاتف أو البريد الإلكتروني حسب الحاجة.

 

من ما يقرب من 3,500 المجيبين ل مسح McKinsey في فبراير 2021 B2B، قال 28 في المائة إن مؤسساتهم لديها ممثلين هجينين ، و 77 في المائة من هؤلاء قدموا هذا على وجه التحديد لمعالجة الزيادة في البيع الافتراضي بسبب COVID-19. من المتوقع أن يصبح هذا بسرعة دور المبيعات الأول (الشكل 2).

 

الرقم 2:

الائتمان: ماكينزي وشركاه

 

Omnichannel هي مستقبل B2B

 

يستمتع الأشخاص بالتسوق عبر الإنترنت لأنهم يستطيعون تصفح كتالوج لا نهائي ، والتصفية بسرعة حسب الميزة والسعر ، وقراءة مراجعات المستخدمين والخبراء حول المنتج. يمكنهم أيضًا مقارنة الأسعار بين تجار التجزئة المختلفين. وأفضل ما في الأمر أنه يمكنهم تجنب طوابير الخروج في المتاجر الفعلية بالإضافة إلى الاختناقات المرورية في الطريق.

 

حتى الآن ، كان هناك عاملان ، على وجه الخصوص ، يمنعان تغلغلًا أكبر من قبل الشركات التجارية عبر الإنترنت لتجار التجزئة ، في محاولة لخنق النمو الإجمالي للبيع بالتجزئة عبر الإنترنت أو عبر قنوات متعددة: تجربة التسوق الرقمي وتكاليف الوفاء والتسليم في آخر ميل. ومع ذلك ، يعتقد أن التطورات في كلا المجالين ستؤدي إلى تقدم كبير. نتيجة لذلك ، من المتوقع أن يكون للقناة Omnichannel مستقبل واعد في مبيعات B2B.

 

فوائد Omnichannel في مبيعات B2B

 

  1. علاقات طويلة الأمد مع العملاء: إن منظور نهج omnichannel المرتكز على العميل يمكّن الموزعين من كسب ولاء العملاء عبر جميع القنوات. نظرًا لأن التسويق متعدد القنوات هو عملية موحدة لجميع قنوات التوزيع ، فلن يتطلب ذلك جهودًا تسويقية منفصلة لكل قناة. هذا يقلل من مخاطر فقدان المعلومات ، ويحسن خدمة العملاء ، ويكافئ العملاء بغض النظر عن مكان التسوق ومكانه.
  2. الوصول إلى جمهور أعلى: الأشخاص المتصلون بالإنترنت باستمرار ويحتاجون إلى القدرة على التبديل بسلاسة بين قنوات التسوق عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ، وكذلك بين القنوات المختلفة عبر الإنترنت ، هم جمهور مستهدف مثالي للتجارة متعددة القنوات. نظرًا لأنهم على دراية بخياراتهم ، إذا كانت لديهم تجربة سيئة أثناء التسوق عبر أي قناة ، فسوف يغادرون ببساطة ويجدون متجرًا آخر يوفر تجربة أفضل.
  3. مصدر جديد للدخل: لقد مكنت التجارة متعددة القنوات الموزعين من إنشاء وتوليد مصادر دخل جديدة. يبسط تنفيذ البنية التحتية للدفع في مجموعة واسعة من الشركات الصغيرة.
  4. تكامل المبيعات: تسمح إستراتيجية القناة الشاملة بتكامل أنظمة المبيعات والتسويق والمخزون وخدمة العملاء وتخطيط موارد المؤسسات (ERP). نتيجة لذلك ، يتعاون كل جانب من جوانب العمل مع الآخرين لتقديم أفضل المنتجات والخدمات لعملائك.
  5. يزيد من كفاءة الأعمال: يتيح تنفيذ استراتيجيات التجارة متعددة القنوات لأصحاب الأعمال تقديم تجربة متسقة لعملائهم عبر جميع الأنظمة الأساسية. توفر إستراتيجية omnichannel للموزعين قاعدة بيانات مركزية موحدة للمنتجات والأسعار والخصومات والمعلومات الأخرى. نتيجة لذلك ، تزداد كفاءة العمل.
  6. تعزيز مبيعات B2B: يمكن للعملاء التسوق من أي مكان باستخدام أي جهاز أو منصة. هذه القدرة على التكيف والتوافق عبر الأنظمة الأساسية يوسعان السوق لمنتجات الموزعين. علاوة على ذلك ، فإنه يوفر للمشترين نطاقًا أوسع من معلومات المنتج بالإضافة إلى طرق عديدة للوصول إلى المنتجات وشرائها. يمكن للموزعين وتجار الجملة استخدام هذه القنوات لصالحهم من خلال إنشاء محتوى منتج شامل يحول المشاهدين إلى مشترين.

 

للاستفادة من الفرص المتاحة في بيع B2B Omni Channel ، يجب على فرق المبيعات اكتساب إمكانات ومهارات وتكنولوجيا جديدة. Omnichannel لا تذهب إلى أي مكان. هذا امر جيد. تتمتع مؤسسات مبيعات B2B التي تتبنى هذا التحول وتمكّن التفاعلات المتكاملة طوال رحلة الشراء بالقدرة على تحويل منحنى التعلم العام الماضي إلى مسار نمو جديد.
الآراء المعبر عنها في هذا المقال هي آراء المؤلف وحده وليست WorldRef.


 

استكشف خدمات WorldRef لتتعلم كيف نجعل توسعك العالمي أسهل واقتصاديًا!

تصدير - استيراد مساعدة | الخدمات اللوجستية الدولية | التعجيل والمراقبة | حضور الأعمال الدولية | أبحاث السوق الدولية | تطوير الاعمال العالميه | زيارات السوق الدولية | تسجيل البائعين الدوليين | المعرض التجاري الدولي