التأثير الدائم لـ Covid-19 على نماذج البيع بين الشركات

دليل الشركاتكوفيد 19العولمة او الوافدين الاجانبالمبيــعات

المشاركة تعنى الاهتمام

9 سبتمبر، 2021

كل ما تحتاج لمعرفته حول كيفية تأثير Covid-19 على أسواق B2B ، وكيفية استجابة قادة المبيعات العالميين له ، وكيف ستبدو نماذج البيع B2B وعمليات البيع B2B مختلفة بشكل كبير في المستقبل عما كانت عليه قبل الوباء.

 

بقلم هاربريت كور


 

انتشر جائحة COVID-19 في مرحلة مقلقة ، حيث أصاب الملايين وأوقف النشاط الاقتصادي حيث فرضت البلدان قيودًا صارمة على الحركة لوقف انتشار الفيروس. إن الضرر الاقتصادي واضح بالفعل مع ارتفاع الخسائر الصحية والبشرية ، وهو يمثل أكبر صدمة اقتصادية في العالم منذ عقود. أحدثت عواقبها العديد من التغييرات في نماذج البيع B2B أو الأعمال التجارية في جميع أنحاء العالم.

 

بالنسبة للمبيعات ، عندما يتعلق الأمر بتحديد كيفية الاستجابة ، يجب على قادة المبيعات وضع عملائهم أولاً. يدير قائد المبيعات ويتكيف مع عادات العملاء الجديدة ولجعل عملائهم دائمين ، يقدمون أحيانًا خصومات على سلعهم وخدماتهم.

 

يرجع التغيير في سلوك العملاء إلى تضخيم الاتجاهات الرقمية التي بدأت قبل الوباء. من المعتقد أن عمليات مبيعات B2B ستبدو مختلفة بشكل كبير في المستقبل عما كانت عليه قبل الوباء.

 

التفاعل بين البائع والمشتري: توازن جديد

 

تم إجراء البحث بواسطة ماكينزي وشركاه للشركات B2B عبر 11 دولة لفهم كيفية تفاعل كل من المشترين والبائعين مع بعضهم البعض بشكل أفضل. فيما يلي الاتجاهات الثلاثة الناشئة التي تساعد في الوصول إلى توازن جديد (الشكل 1)

 

أنفق: في حين أن معظم الشركات تقلل من الإنفاق ، فإن عددًا كبيرًا يتزايد بنفس الطريقة ، مع تفاوت الأسعار حسب حجم الشركة والصناعة ، وربما الموقع الأكثر أهمية في العالم.

 

عدسه الكاميرا: تعتبر الاتصالات الرقمية ذات أهمية أكبر بمرتين إلى ثلاث مرات لعملاء مؤسسات B2B من تفاعلات المبيعات التقليدية.

 

عن بعد: تحول ما يقرب من 90٪ من المبيعات إلى نموذج مؤتمرات الفيديو (VC) / الهاتف / الويب ، ويعتقد أكثر من النصف أنه أكثر فاعلية من نماذج المبيعات السابقة لـ COVID-19.

 

الرقم 1:

 

 

المصدر ماكينزي وشركاه

 

يمكن لقادة المبيعات التنقل في أعمالهم فقط من خلال مواجهة الوضع الحالي والتخطيط للمستقبل وتصور المستقبل الطبيعي. إنهم يتحركون بسرعة بالفعل للتغلب على الأزمة. أفضلهم يركزون على الاستعداد للتعافي وكيفية تنفيذ التغييرات المستهدفة التي ستساعد شركاتهم على الصمود في وجه العاصفة.

 

أهمية القناة الرقمية للشركات B2B

 

القناة الرقمية الجديدة ستكون معنا لفترة طويلة. قال أكثر من ثلاثة أرباع المشترين والبائعين إنهم يفضلون الآن الخدمات الرقمية والموجهة ذاتيًا نظرًا لسهولة الجدولة ، وتوفير الوقود ، والسلامة العامة. استمر هذا النمط في الزيادة حتى بعد رفع عمليات الإغلاق.

 

نتيجة لوباء COVID-19 ، تحول قادة مبيعات B2B في جميع أنحاء العالم من الاضطرار إلى تبني الرقمية إلى الاعتقاد المتزايد بأن الرقمية هي السبيل للذهاب. في الواقع ، أكثر من 80% من مشتري B2B يهدفون إلى تجنب المواجهات وجهاً لوجه مع العملاء في المستقبل.

 

يُظهر مشترو B2B مستوى الراحة من خلال إجراء عمليات شراء كبيرة جديدة وإعادة الطلب عبر الإنترنت مما يدل على ارتفاع المبيعات الرقمية اليوم. اليوم ، التجارة الإلكترونية ليست فقط لحجز التذاكر أو طلب الملابس والإكسسوارات. يقول معظم صانعي القرار في B2B إنهم منفتحون على إجراء عمليات شراء جديدة بقيمة ستة أرقام أو أكثر رقميًا لأن الخوف الرقمي قد اختفى من أذهانهم.

 

الرقم 2:

 

المصدر ماكينزي وشركاه

 

طرق لتعزيز الأعمال بين الشركات رقميًا:

لتوليد حركة المرور ، فإن مجرد نشر المحتوى حول منتج ما لا يكفي. لجذب حركة مرور عالية الجودة والحصول على النتائج المرجوة ، يجب أن تحصل عليها أمام الجمهور المناسب في الوقت المناسب وفي المكان المناسب. يجب أن تتضمن أي خطة تسويق محتوى ترويج المحتوى. فيما يلي بعض قنوات التسويق الرقمي للترويج لأعمالك التجارية بين الشركات رقميًا بطريقة تولد المزيد من العملاء المحتملين:

 

اعلانات الانترنت: تتوفر إمكانات الاستهداف المتقدمة في إعلانات Google و LinkedIn و Facebook ، مما يسمح لك بتسليم المحتوى إلى شريحة معينة من الجمهور مع الرسائل المناسبة لزيادة المشاركة ونسبة النقر إلى الظهور.

 

التسويق عبر البريد الإلكتروني: يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لنشر الخبر عن خدماتك أو منتجاتك. يستهدف المزيد من العملاء المتوقعين وينقلهم على طول مسار المبيعات. يمكن أن يساعد إرسال الرسالة الصحيحة إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب في الحصول على أفضل النتائج.

 

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية: يستخدم مشترو B2B بشكل متزايد وسائل التواصل الاجتماعي لمواكبة أخبار الصناعة واستكشاف منتجات جديدة. تتيح لك مشاركة المعلومات المفيدة وذات الصلة على وسائل التواصل الاجتماعي المشاركة في المحادثة واكتساب ثقة الجمهور المستهدف.

 

تنفيذ استراتيجية الفيديو والمحادثة: قم بإعداد العروض التوضيحية الخاصة بك وسجل كل عرض مع أحد أعضاء فريقك. يشاهد معظم المهندسين مقاطع الفيديو أسبوعيًا للعمل ، ويستمعون إلى البودكاست أو يحضرون الندوات عبر الإنترنت بانتظام (الشكل 3).

 

الرقم 3:

المصدر Trew للتسويق

 

B2B انتقال الأعمال إلى البيع عن بعد:

 

منذ الإغلاق ، أجبر التباعد الاجتماعي الأفراد على البقاء في المنزل. استجاب بائعو B2B بسرعة لأن معظمهم يعملون عبر مؤتمرات الفيديو أو عبر الهاتف (الشكل 4).

 

الرقم 4:

 

 

المصدر ماكينزي وشركاه

 

للتحول المفاجئ والكبير إلى العمل عن بُعد الناجم عن تفشي COVID-19 آثار بعيدة المدى على كيفية بيع الشركات وشرائها من بعضها البعض. يعمل مندوبو المبيعات بالفعل بجد للتكيف مع الأزمة التي أحدثها الوباء.

 

نظرًا للنمو السريع في استخدام القنوات الرقمية وقنوات الخدمة الذاتية ، يجب على الشركات ألا تفكر فقط في كيفية تمكين التفاعلات الرقمية الفعالة ، ولكن أيضًا في كيفية نشر مندوبي المبيعات بشكل استراتيجي لتحقيق أفضل النتائج.

 

يحتاج قادة المبيعات إلى فهم واضح لما يريده المستهلكون وما هي التدابير التي يمكن لمنظمتهم اتخاذها لتلبية تلك المطالب في بيئة تطورت فيها العادات والممارسات بسرعة كبيرة ومن المرجح أن تستمر في القيام بذلك. لقد أفسحت اللقاءات التقليدية وجهاً لوجه المجال لمؤتمرات الفيديو ، والندوات عبر الإنترنت ، والمكالمات الهاتفية ، وروبوتات الدردشة البشرية ، وطرق أخرى للمبيعات ودعم الخدمة.

 

التحول من النظراء التقليديين إلى القنوات الرقمية بسبب السهولة ، وخفض تكاليف السفر ، والسلامة العامة ، غيّر COVID-19 تفكير عملاء B2B للأفضل.

 

الآراء المعبر عنها في هذا المقال هي آراء المؤلف وحده وليست WorldRef.


 

استكشف خدمات WorldRef لتتعلم كيف نجعل توسعك العالمي أسهل واقتصاديًا!

تصدير - استيراد مساعدة | الخدمات اللوجستية الدولية | التعجيل والمراقبة | حضور الأعمال الدولية | أبحاث السوق الدولية | تطوير الاعمال العالميه | زيارات السوق الدولية | تسجيل البائعين الدوليين | المعرض التجاري الدولي